无论约定多么微不足道

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《谈判的设计及实践一一理性谈判入门》,一色正彦、田上正范、佐藤裕一,东京大学出版会2013年出版。她回答说自己对于谈判感到非常的不舒服一一她觉得讨价还价本身是一件非常降低人格的事情,人们理应提供最合理的价格,因此谈判这件事理应是没有必要的。 这种问题在入门级别的谈判者身上是很常见的。 可是尽管交易中的双方都主动提供最优价格这一假设非常的美好,但我们还是应该意识到非常重要的一点:生意场是有它非常残酷的一面的。如今的先进技术已经能够证实社会科学所早已持有的论断一一我们有多面性,我们由功能各异的不同部分组成。 正如心理学家杰伊厄利(如723X167〕所描述的那样:“人的心智不是偶尔展现出非理性情感的单一体,而是由许多相互作用的部分组 成的复杂系统,每一个部分都有各自独立的心智。6,摆脱锚定效应的方法 我们不妨再审视一下锚定效应,其症结在于被对手牵着鼻子走,按照对手的基准做决定。 而且,锚定效应威力巨大,摆脱并非易事。 默认值化 锚定效应以对手提供的数据为基数(默认值),跳出圈套的第一步就是以自身的数据为准。他们能帮你设计出安全而明智的行动方案。 船长审时度势 我们回到航海的比喻。“这个价格就保留到今晚十二点,要买的就趁现在。 ”这就是将限时策略融入了销售。 当谈判对手总想再三考虑而不愿当即做出决定时,你就可以使用限时策略向他们施压。一旦谈判中混杂进了情绪因素,那么我们为了达成合作共赢的目标而进行的那些理智的逻辑思考可能就会被排除在外了。 人们本应该关注他们想要得到的东西并且与你向他们索取的东西进行对比。 但是情绪因素对于达成这样的目标显然是没有帮助的。接下来,我们将讨论四大成员中的最后一位一一勇士。除了能量,紫色还代表权力、高贵、奢侈和野心。

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这时候你需要做出与对方肢体动作相配合的行为,你也要身体后倾,并试图与对方重新建立沟通,找出对方有意见的点在哪里。想要在生命中成就伟大的事业,仅仅描绘愿景是不够的,你还得勇于去追求它,甚至这么做也不够。当你需要让对方对某件事情做一般性阐述的时候。然后,守望者告诉索菲亚它们各自说了什么。”抱着这样的念头向谈判对手做了承诺,结果就是自己在公司内疲于奔走。 掌控约定内容 无论是多么细小的约定,我们都应铭记于心,并且严格遵守。 一旦不能做到,无论约定多么微不足道,我们都无法取信于人。你意识到,当你发现你面前有表现落差隐约可见时,你就可以从旁边绕过去。在这些理念的基础上,1999年,我的朋友道格拉斯斯通、布鲁斯佩顿和希拉汉写了另一本畅销书《高难度谈话》。但是,人们往往并不考虑谈判的使命,只是盯着能否低价买入等眼前利益。 为了避免这样的情况,我们需要在准备时对使命有正确的认识。




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